マーケティングデータの可視化が実現！
グッドパッチによるSalesforce運用改善の成功事例

Salesforceを導入したものの、思うように活用できていない企業は多いのではないでしょうか。データ入力の煩雑さ、運用の属人化、情報の可視化不足。これらの課題に直面したとき、どのように解決すればよいのでしょうか？今回お話を伺ったのは、デザインカンパニー・株式会社グッドパッチの富田一行さん。Salesforce導入後の運用に苦戦していた同社は、Fact Marketingの支援を受けたことで、大きな変革を遂げることになりました。

デザイン×ビジネスの最前線を走るグッドパッチの挑戦

まずは御社の事業内容について教えてください。

富田：グッドパッチは、ビジネス課題をデザインで解決するデザインカンパニーです。事業は大きく2つに分かれています。
1つ目は「デザインパートナー事業」で、UI/UXデザインを軸に、クライアント企業のサービス開発やリブランディングを支援しています。最近ではSaaSプロダクトのプロダクトマネジメントやプロダクトマーケティングの領域まで関わることが増えてきました。
2つ目は「デザインプラットフォーム事業」です。ここでは、自社SaaSプロダクトの開発・提供を行っています。例えば、デザイナーのキャリア支援を行う「ReDesigner」、オンラインホワイトボードの「Strap」などがあります。

富田さんご自身の役割についても教えていただけますか？

富田：もともとは自社プロダクトを扱う「デザインプラットフォーム事業」に携わっていましたが、現在は「デザインパートナー事業」に異動し、その事業の責任者を務めています。また、マーケティング組織の責任者も兼務しています。

データの抜け漏れ、営業プロセスの可視化不足…Salesforce運用の壁

御社ではSalesforceを導入されていますが、当初どのような課題があったのでしょうか？

富田：Salesforceを導入してはいたものの、ほぼ運用されていない状態でしたね。マーケティングデータや商談履歴が十分に記録されておらず、「どのチャネルからリードが来ているのか？」「どのソースが効果的なのか？」といった重要な情報を取得できていませんでした。

また、適切な管理者が不在だったことも大きな課題でした。Salesforceの設定やカスタマイズが属人的に行われたために、担当者が退職した後は「この設定は止めてもいいのか？この項目を変更して大丈夫なのか？」といった判断が誰もつけられない状態でした。さらに、設定やルールがドキュメンテーション化されていなかったため、運用面では常に手探りや不安を抱えながら対応せざるを得ない状況が続いていましたね。

運用が属人化してしまっていたのですね。他にも問題はありましたか？

富田：はい。もう1つの大きな課題は、営業プロセスの可視化不足です。グッドパッチでは、BtoBの「ザ・モデル型」営業フローを採用しており、具体的にはマーケティングがリードを獲得した後、インサイドセールスが初期対応を行い、そこからフィールドセールスにエスカレーションして最終的に受注後のプロジェクト進行につなげるという流れです。しかし、この営業プロセスの後半部分が特に複雑で、データ管理がバラバラになっていたんです。結果として、売上の実績管理がスプレッドシートとSalesforceでの二重管理になってしまい、どちらの数値が正しいのかが分からなくなることもありました。

また、営業メンバーは業務が多岐にわたる中で、Salesforceへの入力作業が後回しになってしまうこともあり、その結果データの抜け漏れが頻発していました。このため、正確な商談状況の把握が難しくなり、マネージャーが都度情報を確認する手間が発生していたんです。

業務への理解度が鍵。Fact Marketingを選んだ理由

こうした課題に対して、Fact Marketingの支援を受けることになった経緯を教えてください。

富田：実は、他の事業部ですでにFact Marketingさんとお付き合いがありました。
その流れで、社内のリファラルのような形で依頼することになったんです。

他のSalesforce支援会社と比較はされましたか？

富田：ほぼしていないですね。Salesforceは何でもできる反面、クセが強い部分もあるので、新しい会社にゼロから設計をお願いするより、既にグッドパッチの業務を理解しているFact Marketingさんに依頼した方がスムーズだと判断しました。新しくパートナーを探すと、業務の詳細な説明や設計の調整が必要になります。ですが、すでにビジネス理解のあるFact Marketingさんなら、そのプロセスを短縮でき、導入までのスピード感も担保できると考えました。

マーケティングデータの可視化により、意思決定がより戦略的なものに

実際に支援を受けて、どのような成果がありましたか？

まず、大きな成果として、マーケティングデータの可視化が実現しました。以前はリードの獲得経路やキャンペーンの効果を正確に把握することが難しく、どの施策が有効で、どこに注力すべきか明確な判断ができない状態でした。しかし現在は、Salesforce上のダッシュボードでリードがどのチャネルから来たのかを細かく分析できるようになり、広告予算の配分やキャンペーンの効果測定がデータに基づいて的確に行えるようになりました。その結果、これまで感覚的だった意思決定がより戦略的になりましたね。

また、営業チームの業務負担も大きく軽減されました。以前はスプレッドシートを使い、手作業でプロジェクト管理を行っていたため、作業に多くの時間が取られていたんです。現在は、プロジェクト管理がすべてSalesforce上で完結できるようになり、手間が大幅に削減されました。

社内の反応はいかがでしたか？

富田：グッドパッチが扱う無形商材の特性上、クライアントや取引先、プロジェクトに紐づくデータ管理は複雑に入り組んでいます。しかし、それらをスムーズに移管することができ、その後も誰からも不満が出ることなく使われています。さらに、Salesforce上のアクティビティ数も増えており、自然に運用が定着してきたことを実感しています。導入後、特別な賞賛の声があったわけではありませんが、「使いにくい」という声が上がらなかったことこそ、成功の証だと思います。

Salesforceの運用において、Fact Marketingの伴走支援についてはいかがでしょうか？

富田：非常に心強いと感じています。Salesforceの構築や運用というのは、一度完了すれば終わり、というものではありません。ビジネスが成長したり、新しいモデルが立ち上がったりするたびに、システムの改善や調整が必要になりますが、Fact Marketingさんは常にグッドパッチの状況や課題に合わせて適切なサポートを提供してくれています。また、Salesforceに限らず、マーケティングや運用面での豊富な知見を共有してもらえるので、こちらとしても多くの学びを得られ、とても助かっています。

デザインの力を新たな価値へ。グッドパッチが目指す未来

今後の展望をぜひお聞かせください。

富田：現在、グッドパッチはデザイン業界で一定のマーケットリーダーポジションを築けていると思います。ただ、デザインというと、どうしても見た目やインターフェースの部分に焦点が当たりがちで、本質的な価値が十分に伝わりにくい側面があります。今後は、デザインを軸にしてより広いビジネスソリューションや新しい価値を提案し、もっと多くのお客様に知っていただきたいですね。

最後に、Salesforceの導入や運用に悩んでいる企業へ向けて、メッセージをお願いします。

富田：Salesforceはとても自由度が高く、何でもできる反面、しっかりとした運用設計や調整が必要になるツールです。特に、私たちのようにユースケースが複雑なビジネスでは、適切な設計や要件定義の調整が成果に大きく影響します。導入後にしっかりと活用するためにも、Fact Marketingさんのような、早めに相談できる信頼できるパートナーがいると良いと思います。