導入初期のつまずきをどう克服する？
Salesforceを武器に変えたLiLz株式会社の成功事例

Salesforceを導入したものの、「これで本当にうまくいくのか？」と悩む企業は少なくありません。LiLz株式会社にもまた、数々の課題に直面し、苦しい時間を過ごした時期がありました。それを解決へと導いたのが、Fact Marketingとの出会いです。「ボロボロの家を再建するような作業だった」と語る担当者の栗本さん。彼らはどのようにSalesforceを使いこなせるようになったのか。Fact Marketingが提供した支援の内容とは？その苦労と成功の背景に迫ります。

LiLz株式会社と
IoTソリューション「LiLz Gauge」の強みとは？

まず、LiLz株式会社についてご紹介いただけますか？

栗本：LiLz株式会社は2017年に創業した企業で、設備保全における日常的な巡回点検を省力化するIoT・AIソリューションを提供しています。主力製品は製造現場に点在するアナログメーターの遠隔点検を可能にする「LiLz Gauge」です。現在、プラントやビルなどの現場では担当者が紙の帳票を持参し、目視でアナログメーターを確認しています。その上、事務所に戻ってエクセルに入力し直すなど、多くの手間や時間がかかっています。弊社のカメラを導入頂く事で遠隔での点検が可能になり、現場の仕事をラクにできます。人手不足や現場のDX化の流れにも乗り、現在全国で6000台以上の導入実績があり、多くのお客様にご利用いただいています。

どのようなお客様が利用されているんですか？

栗本：大手の石油精製メーカー様や鉄鋼メーカー様をはじめ、さまざまな業種のお客様に導入いただいています。中には、街の喫茶店のような小規模な事業者様もいらっしゃいます。用途が多岐にわたるので、工場に限らず、各業界のニーズに合わせて柔軟に活用いただけているんじゃないかと思います。

栗本様の業務内容について教えてください。

栗本：私は現在、セールスマネージャーを務めています。もともと、LiLz株式会社にはセールス専任の担当者がおらず、3年前に私が1人目のセールスとして入社するまでは、創業メンバーである代表が開発業務や梱包作業を兼務しながら対応していた状況でした。その後、マーケティングを強化することになり、お客様からの問い合わせが入ってきたタイミングで私が入社することになったんです。現在は、チームとしての体制が整って、事業拡大のフェーズに入っていますね。今まさに、Salesforceによる営業活動の効率化に取り組んでいるところです。

無料CRMツールに限界を感じて導入した、
Salesforceの落とし穴

Salesforce導入前の課題は何だったのでしょうか？

栗本：導入前は、無料のCRMツールを活用していましたが、機能的にも細かい部分までは行き届かず、必要な数字が一部取れない状況でした。セールスの人員が増える中で、このままでは対応が難しくなっていくだろうと感じていました。

それでSalesforceを導入することになったんですね。いつから、どのような形で導入されたのですか？

栗本：最初にSalesforceを導入したのは、私の入社から1年半ほど経った頃でしたね。Salesforceの構築経験がある業務委託の方に組んでもらったんですが、正直あまりうまくいかなくて。例えるなら「図面を描かずに家を建て始めたら、階段や窓がない家が出来上がってしまった。」みたいな、中途半端な仕上がりになってしまったんです。

直面した課題について、具体的に教えてください。

栗本：期待していた仕上がりではなかったため、必要な情報が取り出せなかったり、業務フローに合わなかったりする部分が多くて、セールスチーム内でも十分に活用されていなかったんです。だからといって、社内にはSalesforceに詳しい人間もいないし、そもそもそこに回せる十分なマンパワーがある訳でもないですし、どうしても手が出ませんでした。そんな状態が続いて、これはいよいよSalesforceの改善を外部の専門家に頼った方がいい、という流れになったんです。

迷いのない選択。Fact Marketingに支援を依頼した理由

Salesforce改善を進める中で、Fact Marketingを選ばれた理由をお聞かせください。

栗本：もともと、Fact Marketingさんにはマーケティング支援でお世話になっていたんです。対応が非常に丁寧で、私たちの細かな要望にも、痒いところに手が届くようなサポートをしていただいてました。そこに、Salesforceの支援もやってらっしゃると知って、迷いなくお願いしたという経緯です。うちの製品について深く理解していただいていたことや、マーケティング支援の過程ですでに信頼関係が築けていたことも依頼の決め手でしたね。個人的には「真っさらな状態からお願いすればよかった」と、ちょっと後悔しているくらいです。

営業プロセスの見える化が成功を後押し。支援の成果とは？

支援を受けた結果、どのような成果や変化がありましたか？

栗本：一番の成果は、営業プロセスの可視化が実現したことだと思います。以前はデータがバラバラで、個々の営業担当者の状況を把握するのが難しい状態でしたが、現在は数字を確認できるようになり、マネジメントがスムーズになったと思います。また、営業会議の頻度を減らせたことで、より効率的に時間を使えるようになったのも大きな変化ですね。営業チーム全体の生産性の向上につながりました。

どのようなプロセスで支援が進んだのでしょうか？

まず最初に、私たちの現状の課題について丁寧にヒアリングしていただきました。その上で、課題を明確に可視化し、どのように解決していくべきかという具体的な解決策のビジョンを示してくれたんです。このアプローチが非常にわかりやすく、私たちが抱えていた不安も解消されて、大きな安心感につながりましたね。

その後、Salesforceの項目の見直しや構築の再設定を進めていただき、さらに運用に必要なガイドラインも丁寧に作成していただきました。おかげで、現在ではチーム全体が正しくSalesforceを活用できるようになったと感じています。

Fact MarketingによるSalesforce支援で特に良かった点を教えてください。

栗本：現状に合わせて柔軟に対応していただける点ですね。私たちのようなスタートアップ企業では、事業の進捗やフェーズによって見たい数字や課題が変化するんです。その都度、項目を変えたりと柔軟に対応していただいて、非常にありがたいと思っています。

また、現状を共有できるようになったおかげで、メンバー全員が能動的にデータを分析するようになった点は、予想以上の成果でしたね。営業プロセスが見える化されたことで、個々の行動が数字に反映されるようになり、それぞれがデータをもとに行動する文化が生まれたんだと思います。

スタートアップ企業に最適！
専門知識で課題解決に導くFact Marketingの支援

どのような企業におすすめしたいですか？

特にスタートアップ企業との相性がいいんじゃないでしょうか。私たちも、マーケティングやCRMのプロフェッショナルを採用しようとした時期がありましたが、必要な知見や専門性を持つ人材を見つけるのは、結構大変なことなんですよね。

その経験もあって、今は自社でなんとかしようと無理をするよりも、専門のプロに頼ることの重要性を強く実感しています。Fact MarketingさんにはSalesforceにもマーケティングにも強い人材が揃っているので、私たちのようなスタートアップ企業にとっては、本当に貴重な存在だと思っています。本当はあまり知られたくないというのが本心なんですけど（笑）、心からおすすめできるパートナーですね。

最後に、今後Fact Marketingに期待することを教えてください。

栗本：新商品の市場開拓や顧客分析など、事業フェーズに応じた柔軟な支援を今後もお願いしたいですね。Fact Marketingさんの専門知識とサポートがあれば、Salesforceを活用し、さらなる成長が実現できると期待しています！